Het menselijke brein heeft zo zijn beperkingen. Wie deze beperkingen begrijpt, kan ze gebruiken om andere mensen te laten doen wat ze willen, en zo kan je bijvoorbeeld meer geld verdienen, zo staat op BusinessInsider. Je kunt de kennis van deze beperkingen ook gebruiken om zelf niet in de val te lopen. De psychologische truc noemt DTR of “disrupt then reframe”. Het komt er op neer om de andere persoon eerst in verwarring te brengen en daarna de boodschap op een manier te herhalen waardoor de andere persoon zal doen wat je vraagt. Onderzoekers kwamen tot de conclusie via een onderzoek waarin men kerstkaarten ging verkopen van deur tot deur. De eerste verkoper verkocht kerstkaarten voor $ 3. De tweede verkoper bracht de potentiële klant eerst in verwarring door te zeggen, de kerstkaarten kosten 300 cent. Na 2 seconden volgde de boodschap “dat is $ 3”. Een derde verkoper gebruikte de ‘reframe’ techniek door te zeggen dat de kerstkaarten $ 3 kosten. Na 2 seconden volgde de boodschap “dat is een koopje”. Een vierde verkoper combineerde de verwarring met de ‘reframe’ techniek door te zeggen dat de kerstkaarten 300 cent kosten. Na 2 seconden volgde dan de boodschap “dat is $ 3, een koopje”. De eerste 3 verkopers konden zo’n 30 % van de potentiële klanten overtuigen om kerstkaarten te kopen. Maar wanneer men de “disrupt then reframe” techniek toepaste, steeg de verkoop tot 70 % van de potentiële klanten.
Meer geld verdienen met de juiste boodschap
Meer onderzoek wees uit dat de volgorde wel degelijk van belang is. Je moet dus eerst de klant in verwarring brengen, even wachten en dan de boodschap herhalen zodat het lijkt alsof de klant er goed aan doet om op uw voorstel in te gaan. Onderzoekers vonden dat deze techniek het beste tot zijn recht komt wanneer de mens voor 2 opties staat: in dit geval de keuze tot het steunen van een liefdadigheidsorganisatie of de voorkeur om deur aan deur verkopen te vermijden. Door te stellen dat de kerstkaarten slechts 300 cent kosten, werd de potentiële klant in verwarring gebracht. Door die verwarring aanvaarde men dat de prijs echt een koopje was, wat werd herhaald in de 2e boodschap. Als je meer geld wil verdienen, moet je dus de tegenpartij voor een keuze stellen, in verwarring brengen en daarna vertellen dat het een goed idee is om op uw voorstel in te gaan. Maak gebruik van die enkele seconden dat het menselijke brein even uit concentratie is.
